1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。? ??

2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。? ??

3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。? ??

4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶，向客戶提出使用建議。???

5．直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠(chéng)信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。???

（二）耐心引導(dǎo)式? ??這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見(jiàn)，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。? ??

1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。? ??2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問(wèn)題。???

3．邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。? ??4．編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。???

5．為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。? ??

6．為客戶示范產(chǎn)品的使用過(guò)程，引起客戶的興趣。? ??

7．引導(dǎo)推銷的過(guò)程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。???

（三）一對(duì)一式? ??這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。? ??

1．對(duì)客戶提出的需求，及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映，以期盡快開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。? ??2．與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析，鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。? ??

3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。?

4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿足客戶的精神需求。???

5．引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。???（四）廣告式? ??這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。???

1．反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告，吸引公眾的注意。? ??

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。? ??

3．搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差。???

4．開(kāi)展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開(kāi)展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。? ??5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開(kāi)展局部廣告宣傳活動(dòng)。???

（五）促銷式? ??從銀行全方位開(kāi)展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。? ??

1．饋贈(zèng)促銷。通過(guò)向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。? ??

2．關(guān)系促銷。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系。???

3．聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù)。???

4．公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。? ??

5．組合促銷。通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合，開(kāi)展促銷活動(dòng)。? ??二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧???

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品???在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，潛在利潤(rùn)較大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶。? ??

1．確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為主要目標(biāo)。? ??

2．成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”。???

3．選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。???4．向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷。? ?

?5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。???6．通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。? ??

7．讓客戶獲利?？蛻舻拇婵畹狡?，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。? ??8．根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。???