大客戶開發(fā)階段大客戶開發(fā)階段，要真正把握好，有幾個要點。維護客戶，本質上就是通過你每次和客戶的銷售接觸，都需要符合你為客戶著想、為客戶創(chuàng)造價值的目的，如果該公司和大客戶之間實力懸殊，那么該公司甚至會面臨被大客戶趁亂收購的境況，從而喪失獨立性。

1、如何把握大客戶？

把握大客戶，有兩種情境，一種是大客戶的開發(fā)，另一種是大客戶的維護，這兩種情況下，我們所需要的動作是不一樣的。大客戶開發(fā)階段大客戶開發(fā)階段，要真正把握好，有幾個要點：在與客戶接觸之前，先做好情報工作，尋找線人，在線人的指導下，把大客戶研究明白，“把項目做透明”，這是基礎工作，與大客戶的采購決策人、影響者接觸，了解大家的需求，最好是相關的人一個都不能少。

如果不能了解大家的需求，我們如何出方案呢？做過大客戶的都知道，我們給客戶的不只是產品，是解決某個問題的解決方案，這樣才能夠真正避免同質化競爭，做好技術交流，在技術交流中與客戶討論出可以共同接受的解決方案。很多銷售員把介紹產品放在第一步，這是極端錯誤的；技術交流完了才能做報價，報價完了還要繼續(xù)做交流，這是一個循環(huán)往復的過程，對客戶需求的了解越清晰，方案與報價越扎實，越容易把握客戶；在技術交流階段還要植入標準，就是我們常說的“控標”，

以上幾點如果能夠做到，把握大客戶的可能性就能大很多。大客戶銷售是個系統(tǒng)工程，我們得先把大客戶的采購決策流程搞明白，把競爭形勢也搞明白，才能有針對性的做銷售動作，大客戶維護階段這個階段，要把握好，有幾個要點：跟客戶之間建立多層次立體化的關系；大客戶的維護，單兵作戰(zhàn)的效果不如團隊作戰(zhàn)。高層與客戶的高層建立聯(lián)系，交流情感，吹牛打屁，不干實事，這是常見動作；技術與客戶的技術建立聯(lián)系；銷售與采購建立聯(lián)系；財務與財務對接；售后與使者者、運維對接，

2、疫情下，是有眾多小客戶的公司受影響較大，還是只有幾個大客戶的公司受的影響大？

您好，我是一名金融學專業(yè)的大學生，很高興能夠回答您的問題。我認為，顯然有幾個大客戶的公司會受到較大的沖擊，而有很多小客戶的公司受到的沖擊比較小，在金融學上，有一個諺語：“不要把所有的雞蛋放到同一個籃子里面”，這就說明了分散風險的重要性。風險分散得越開，相對來說風險就越小，只有個別大客戶的公司有以下幾個方面的劣勢：1.風險較為集中。

如果這幾家大客戶當中，有某一家突然與該公司結束了合作關系，那么顯而易見，該公司將會面臨很大的沖擊，出問題的客戶越重要，此時的損失就越嚴重，極端情況下，當一個公司只有一個大客戶時，一旦大客戶停止與其合作，該公司的狀況就會迅速惡化。2.議價能力弱，這幾家大客戶都非常重要，公司不愿意輕易失去任何一家客戶，因此，當大客戶提出附加條件或者大幅壓價時，該公司將非常難以拒絕。

比如說，某個大客戶要求壓價并以解除合作為威脅時，該公司為了掙錢，只要不至于虧本，往往都會同意大客戶的要求，3.獨立性受損。如果該公司和大客戶之間實力懸殊，那么該公司甚至會面臨被大客戶趁亂收購的境況，從而喪失獨立性，比如說，當該公司和大客戶形成了穩(wěn)定的合作關系時，如果大客戶認為有必要擴展自己的業(yè)務，甚至有可能趁著疫情期間該公司虧損而收購該公司，以打通產業(yè)鏈。

3、銷售技巧，做銷售，應該怎么跟蹤和維護客戶呢？

本質上，所有的良性銷售行為，應該是以創(chuàng)造價值為目的完成的，跟蹤和維護客戶的前提，也應該是看自身的銷售產品、服務以及項目是否能真的幫助客戶解決他們的問題。如何跟蹤和維護客戶呢？以下幾方面意見供你參考，銷售是個數(shù)字游戲，首先是個“體力活”多年前有個銷售老哥跟我說，銷售其實是個數(shù)字游戲，是想，只要是產品，它們的發(fā)明和創(chuàng)造，一定是為了解決潛在客戶的某個問題，創(chuàng)造某個價值。