銀行客戶經(jīng)理用什么手段開發(fā)中小企業(yè)，銀行對公客戶經(jīng)理如何去開發(fā)客戶

來源：整理時間：2023-07-28 21:11:44 編輯：金融知識手機版

1，銀行對公客戶經(jīng)理如何去開發(fā)客戶

從專業(yè)知識角度，建議首先要了解銀行公司授信業(yè)務相關的一些知識點、同業(yè)中公司業(yè)務種類以及其他與公司業(yè)務有關的銀行業(yè)務知識，因為公司客戶經(jīng)理的服務對象主要是企業(yè)，有關企業(yè)的財務和稅務方面的知識對客戶經(jīng)理判斷企業(yè)經(jīng)營狀況、更好地認識需要服務的企業(yè)來說是必須知曉的；另外對公司業(yè)務相關的一些法律常識也要有所了解。開發(fā)客戶方面：運用一切能夠運用的資源，包括人際關系資源，積極爭取業(yè)務，要為客戶著想并且做到持之以恒；全面了解自己的銀行強項和弱項、任何客戶的各個層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團隊精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶營銷中一切可能的障礙，決不輕言放棄。以上都說得比較籠統(tǒng)，開發(fā)客戶其實是需要一種思路的，包括確定自己能夠發(fā)展為客戶的人際關系，對各類經(jīng)濟信息具有相當靈敏的反應，當然這些都要建立在對基本業(yè)務知識和專業(yè)知識都比較熟練的情況下，否則你沒辦法與客戶溝通，也沒有辦法提出有效的解決方案。

一名合格的銀行客戶經(jīng)理必須要了解自己的客戶，了解自己和競爭對手，了解自身生存發(fā)展所處的環(huán)境，在此基礎上才能位客戶提供具有專業(yè)水準的服務，令客戶滿意。從專業(yè)知識角度，建議首先要了解銀行公司授信業(yè)務相關的一些知識點、同業(yè)中公司業(yè)務種類以及其他與公司業(yè)務有關的銀行業(yè)務知識，因為公司客戶經(jīng)理的服務對象主要是企業(yè)，有關企業(yè)的財務和稅務方面的知識對客戶經(jīng)理判斷企業(yè)經(jīng)營狀況、更好地認識需要服務的企業(yè)來說是必須知曉的；另外對公司業(yè)務相關的一些法律常識也要有所了解。開發(fā)客戶方面：運用一切能夠運用的資源，包括人際關系資源，積極爭取業(yè)務，要為客戶著想并且做到持之以恒；全面了解自己的銀行強項和弱項、任何客戶的各個層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團隊精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶營銷中一切可能的障礙，決不輕言放棄。以上都說得比較籠統(tǒng)，開發(fā)客戶其實是需要一種思路的，包括確定自己能夠發(fā)展為客戶的人際關系，對各類經(jīng)濟信息具有相當靈敏的反應，當然這些都要建立在對基本業(yè)務知識和專業(yè)知識都比較熟練的情況下，否則你沒辦法與客戶溝通，也沒有辦法提出有效的解決方案。

銀行對公客戶經(jīng)理如何去開發(fā)客戶

2，如何發(fā)展銀行中小企業(yè)業(yè)務

金融海嘯以來，中小企業(yè)對國民經(jīng)濟的重要影響更為凸顯。盡管各級政府和監(jiān)管機構對于支持小企業(yè)發(fā)展，促進金融機構小企業(yè)信貸業(yè)務做出了諸多努力，但融資渠道不暢仍長期困擾著中小企業(yè)的發(fā)展。針對這一情況，為了更好地促進中小企業(yè)發(fā)展，全國政協(xié)委員、招商銀行行長馬蔚華在兩會上遞交了相關提案。（一）繼續(xù)制定和出臺各項支持中小企業(yè)發(fā)展的政策，切實優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的外部環(huán)境建議政府從以下幾個方面著手優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的外部環(huán)境：一是政府在制定各項產(chǎn)業(yè)振興政策時，應充分考慮中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的生存環(huán)境，不以絕對的規(guī)?；M行區(qū)別待遇，鼓勵和支持中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。二是在重大項目投資的上下游配套建設中，積極引入民間資本，促進中小企業(yè)參與建設。三是進一步打破中小企業(yè)和民間資本在行業(yè)進入上的壁壘。（二）通過進一步強化有效的風險分擔和補償機制，增強商業(yè)銀行對中小企業(yè)融資的信心政府希望達到促進中小企業(yè)發(fā)展的效果，有必要對商業(yè)銀行開展中小企業(yè)融資業(yè)務給予政策支持，具體來說：一是政府進一步加強中小企業(yè)政策性擔保機構或再擔保機構的設立和引導，對商業(yè)銀行為中小企業(yè)的融資提供擔保，與銀行共同承擔中小企業(yè)融資風險（就效益來說，銀行融資促進中小企業(yè)發(fā)展對當?shù)匦纬傻亩愂盏染C合效益遠大于銀行貸款3-4％的利差收益）；二是設立一定的中小企業(yè)風險補償基金，對于金融機構在中小企業(yè)融資上的損失，由基金進行一定比例的風險補償。（三）引入社會資本和資源，市場化發(fā)展社會征信體系為了解決商業(yè)銀行為中小企業(yè)融資時無法有效獲取準確信息的問題，消除商業(yè)銀行融資顧慮，建議引入社會資源和資本，整合稅務、工商、海關、水電、社保等信息數(shù)據(jù)庫，為金融機構對中小企業(yè)的融資提供信息平臺支持，達到以市場化運作促進金融機構中小企業(yè)融資的效果，同時也可藉此促進社會商業(yè)誠信建設。（四）推動“應收賬款憑證化”，促進中小企業(yè)融資發(fā)展建議政府在財務制度安排上實行“應收賬款憑證化”。中小企業(yè)申請商業(yè)銀行應收賬款融資時，可以該“應付賬款”財務憑證作為其持有應收賬款的依據(jù)，商業(yè)銀行通過查詢和核對真實有效的，即可開辦應收賬款質(zhì)押融資業(yè)務，這一方式可有效解決商業(yè)銀行應收賬款融資難題。（五）制定針對商業(yè)銀行小企業(yè)信貸專營機構的稅收減免和不良貸款快速核銷政策辦法為了鼓勵商業(yè)銀行大力開展小企業(yè)融資業(yè)務，建議國家財政部針對商業(yè)銀行小企業(yè)信貸專營機構減免創(chuàng)業(yè)初期的營業(yè)稅；減少不良貸款核銷審批程序，提高小企業(yè)貸款呆賬核銷效率，將核銷期限確定為損失類貸款后不超過180天。（六）明確中小企業(yè)分類標準，加強針對性指導

如何發(fā)展銀行中小企業(yè)業(yè)務

3，如何成為優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶經(jīng)理

關于如何做好銷售部經(jīng)理的問題。這個問題是一個非常綜合性的問題，既關系到素質(zhì)、知識、技能問題，也有心態(tài)、理念和作為問題。我想，要做好銷售經(jīng)理的工作，必須首先兌現(xiàn)自己的職責，因此，我僅從銷售部經(jīng)理的職責的角度來簡談，我認為，銷售部經(jīng)理的主要職責是：（一）核心職責直接向營銷中心負責。全面負責集團公司的產(chǎn)品對國內(nèi)外市場的銷售工作。（二）主要職責 1、根據(jù)集團公司銷售政策和銷售目標，負責各類銷售方案的策劃和銷售模式的推廣； 2、負責集團公司傳統(tǒng)和現(xiàn)代渠道以及終端銷售方案的策劃并組織實施和評估； 3、根據(jù)集團公司銷售目標、策略及政策，全面負責組織、制定、協(xié)調(diào)、指導全國現(xiàn)代渠道系統(tǒng)的銷售管理工作、負責終端開拓費用的把控，爭取逐年降低賣場的合同費用，達到公司的市場發(fā)展目標。 4、協(xié)助營銷中心總經(jīng)理對集團銷售工作的管理，在總經(jīng)理的領導和授權下，協(xié)調(diào)銷售部與其他各部門的關系，確保銷售運營高效率。 5、組織制訂集團長、中、短期銷售目標、規(guī)劃，費用預算并實施分解實施兌現(xiàn)； 6、負責向市場部提供有價值的市場信息并建立和完善信息溝通機制； 7、協(xié)助營銷中心和集團處理好市場中的重大突發(fā)事件； 8、根據(jù)集團公司銷售目標、策略及政策，全面負責所轄區(qū)域的市場開拓與銷售管理工作，維護良好的銷售秩序，確保銷售目標的達成及市場發(fā)展目標的實現(xiàn)。 9、負責所轄各大銷售區(qū)域的客戶管理和客情維護，提升客戶對威亮的忠誠度和感情，保持銷售渠道和營銷網(wǎng)絡的完整性，保障分銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定和適度擴張； 10、組織制定全國現(xiàn)代渠道系統(tǒng)銷售費用預算，并監(jiān)督執(zhí)行，控制銷售成本，爭取逐年降低賣場的合同費用；規(guī)范和完善全國現(xiàn)代渠道系統(tǒng)各類銷售政策、制度、業(yè)務流程，并組織實施、監(jiān)督； 11、制定對外出口貿(mào)易計劃并組織實施，逐年實現(xiàn)10％的外貿(mào)增長率； 12、參與集團公司的品牌建設的規(guī)劃工作。 13、制訂本部門發(fā)展規(guī)劃和年度、季度、以月度工作計劃并組織貫徹、實施； 14、負責本部門員工的培訓工作和員工績效考核工作。

一、強化學習能力。應廣泛涉獵社會時事，學習了解相強化學習能力。關法規(guī)政策，熟悉金融基礎知識和我行各項信貸產(chǎn)品，并虛心的向經(jīng)驗老到的信貸人員討教。二、正確的工作方法。要想成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng) 正確的工作方法。理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理，正確的方法加上勤奮會讓你在工作的時候得心應手，方法可能比勤奮更加重要。三、要有膽量、眼里和頭腦。在營銷貸款和吸收存款的要有膽量、眼里和頭腦。時候，見客戶的時候要有膽量，不怵頭，敢于和客戶正面交鋒。真實了解客戶信息；在貸款營銷，要通過自己的眼里準確發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)缺點和風險點；在為客戶辦理業(yè)務的時候，要學會用自己的頭腦來搞定客戶，也就是說在與客戶交道的時候要有方法和技巧。四、講究工作效率和質(zhì)量對于客戶來講，最不愿意碰到的是客戶經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣。三十頭支行目前對于客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業(yè)以及個人抵質(zhì)押貸款為主。這些客戶的特點是規(guī)模小，要求資金周轉速度快。往往是“等米下鍋”的時候居多，誰不希望辦理貸款手續(xù)時利索的客戶經(jīng)理呢？這就要求我們的客戶經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。五、溝通、組織協(xié)調(diào)能力?？蛻艚?jīng)理是銀行與客戶之間溝通、組織協(xié)調(diào)能力的橋梁和紐帶，我行客戶經(jīng)理工作的重點在于營銷貸款，難度在于維護客戶關系，在處理客戶與銀行之間關系的時候，要求我們的客戶經(jīng)理應該有較強的溝通、組織協(xié)調(diào)能力。客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的“橋梁” ，要確保大橋的暢通就要對大橋進行

如何成為優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶經(jīng)理

4，銀行客戶經(jīng)理如何通過提問了解中小企業(yè)客戶需求

1、公司的股權結構如何，用于初步判斷企業(yè)的實際控制人還有出資人在公司的話語權（結合實際情況分析，不一定準確），找準關鍵人是營銷開始最重要的一步，這將決定你在今后的營銷活動中處于什么樣的地位，如果這個跟你坐下來談的是公司的老板，那么你的營銷將會順暢很多，對方的顧慮和疑問也可以在交談中得到及時反饋，你通過察言觀色決定下一步的營銷策略。如果對方感興趣，下一步就是如何去落實，如何去實現(xiàn)客戶需求；如果是價格問題，那么就考慮讓利，或者提出比競爭對手更加優(yōu)惠的條件；如果對方不感興趣，那也可以速戰(zhàn)速決，不用在非目標客戶身上浪費大量的時間。跟你交談的如果不是實際控制人，那你在接下來的營銷活動中將會舉步維艱，因為這個人不能拍板，即使你把你的產(chǎn)品描述的像朵花，或者成功打動了這個與你進行交談的人，最后有可能得到的一句反饋就是：那我回去跟領導匯報一下?；厝R報能把你的意思表達完全也好，就怕回去把你的意思又曲解了，讓實際控制人不能正確的決策。更可怕的就是敷衍你，回去后根本就沒有向上級匯報，你的營銷活動實際上做了無用功。（有個app叫“企業(yè)信用查詢”，把企業(yè)名稱輸入進去，就可以得到公司的注冊資本，經(jīng)營范圍，股權結構，出資人，關聯(lián)公司，歷史變更等記錄，這對我們初次拜訪客戶提前做功課是有一定幫助的。）2、公司的主要產(chǎn)品是什么，這主要用于判斷企業(yè)是否屬于產(chǎn)能過?；蛘邍蚁拗祁愄蕴愋袠I(yè)，是否與你所在銀行的授信政策相匹配，避免與非支持類行業(yè)的客戶進行過多的接觸，導致無用功。如果非限制類行業(yè)，則該行業(yè)前景如何，是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，未來是否會有更好的發(fā)展等。3、經(jīng)營盈利模式是如何，利潤率如何，用于判斷企業(yè)怎么賺錢，從購買原材料，生產(chǎn)，銷售，回款一整套流程來看企業(yè)的經(jīng)營情況，內(nèi)部管理情況，整體利潤率與同行業(yè)相比情況，大致看出企業(yè)的管理能力，企業(yè)競爭優(yōu)勢在哪，上下游客戶都有哪些及合作情況，如何獲取訂單，如何在激烈的市場競爭中生存下來等。這些問題是確定企業(yè)第一還款來源的穩(wěn)定性及可靠性。4、公司近兩年的銷售規(guī)模如何，用于判斷資金需求以及公司近幾年的發(fā)展情況。如果銷售規(guī)模逐年上升，說明該公司處于發(fā)展階段，業(yè)務正在擴張；如果銷售比較平穩(wěn)，說明該公司有可能業(yè)務已經(jīng)飽和，或者產(chǎn)能最多只能支持這么多的銷售，生產(chǎn)能力有限。如果銷售逐年下滑，說明公司經(jīng)營管理有可能遇到問題，有可能是客戶關系沒維護好，產(chǎn)品質(zhì)量不過關，或者是整體經(jīng)濟環(huán)境下行導致。5、有無貸款經(jīng)驗，如無則具體要了解為什么突然企業(yè)就需要貸款，是生產(chǎn)擴張了，還是投資固定資產(chǎn)導致流動資金短缺，還是為了接大訂單而未雨綢繆。如果有貸款經(jīng)驗，則要了解其他行的合作情況，如貸款金額，貸款條件及擔保物，側面了解價格情況。如果是客戶主動找到你，則要了解為什么不繼續(xù)和其他銀行合作，避免成為接盤俠。如果是你主動去營銷客戶，則要提出比他行更加優(yōu)越的條件，才能吸引客戶與你開展合作，比如金額是否可以增加，利率是否可以降低，有什么產(chǎn)品可以替代他行等等。6、實際控制人的從業(yè)經(jīng)驗，主要了解企業(yè)如何發(fā)家，原始啟動資金從何而來，經(jīng)過哪些沿革，有無投資其他關聯(lián)公司等，側面判斷實際控制人個人能力，社會關系，7、公司從業(yè)人員及經(jīng)營場所情況詢問，經(jīng)營場所租賃還是自有?離你銀行的距離？用于判斷企業(yè)固定自產(chǎn)情況，以及側面反映實力情況，資本積累情況。從業(yè)人員主要是詢問有多少人，其中工人有多少，辦公室有多少人，管理人員多少人，也可看出企業(yè)是否屬于勞動密集型企業(yè)，還是科技密集型企業(yè)。了解企業(yè)人員情況也為將來的交叉銷售做準備。8、第二還款來源，目前這點在我國銀行貸款還是比較注重的，前面談得再融洽再好，沒有抵押物都白扯，客戶經(jīng)理要保護好自己，抵押物就是最后的稻草，這里著重要了解的是抵押物的歸屬，抵押物的基本屬性（面積、樓層、地址等），如為個人房產(chǎn)，是否是唯一住房，是否出租等。最好要實地勘察，并合理評估其價值，不要為了發(fā)展業(yè)務而去發(fā)展業(yè)務。以上僅為個人在工作中總結的經(jīng)驗，寫得也有些匆忙難免有疏漏，其實在實際工作中也不太會這么按部就班的一個一個問問題，都是在聊天中逐步相互了解，要把生硬的問題融入到輕松愜意的聊天中，化有形為無形才是營銷高手。

親身經(jīng)歷告訴你；1.你為什么會有從事理財客戶經(jīng)理的想法呢？談談你對這個崗位的看法吧！2,你覺得你適合這個崗位嗎？還有你覺得你存在的不足在那兒？3，如果你上崗了，你的工作思路是怎樣的？4，這個崗位競爭非常大，壓力肯定是可以想象的，你在遇到龐大業(yè)績壓力時你會怎樣面對？5，你認為這個崗位上你能走多遠？6，你覺得什么是成功？如果以上問題都沒有問的話表示談話類容很簡單或者場面很輕松如果是屬于選拔性壓力測試的話上面的絕對會有被問到的順便祝你好運當初我就是被這樣問倒的。。。郁悶啊謝謝采納意見哈

5，銀行如何發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務

五、對商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務的建議　　1 、信貸資源應選擇重點進行傾斜，“擇優(yōu)支持”是銀行應堅持的政策取向　　(1)重點支持中型企業(yè)。我們習慣于將中型企業(yè)與小型企業(yè)合稱為“中小企業(yè)”，將兩者同等看待。而實際上，中型企業(yè)和小型企業(yè)對銀行的貢獻、貸款質(zhì)量等方面都有天壤之別。中型企業(yè)貸款明顯優(yōu)于小型企業(yè)貸款。　　(2)重點支持產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群往往是一個區(qū)域的主導產(chǎn)業(yè)，支配著地方經(jīng)濟活力，并以中小企業(yè)為主，是吸納就業(yè)的主要對象，因而地方政府對產(chǎn)業(yè)集群都鼎力支持。產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)具有區(qū)域的“根植性”，即中小企業(yè)依賴于專業(yè)化市場、協(xié)作配套商和熟悉的客戶，離不開這個具有產(chǎn)業(yè)文化背景和制度環(huán)境的區(qū)域，因此一般更愿意從事這個比較熟悉的行業(yè)，而不愿從事其他的行業(yè)。　　(3)重點支持股份制、民營、外資等中小企業(yè)。據(jù)對幾家商業(yè)銀行貸款情況調(diào)查分析得出，不同所有制企業(yè)的風險也很不相同。貸款質(zhì)量最好的是股份制企業(yè)，其次為民營企業(yè)，再次為國有企業(yè)，集體企業(yè)和其他企業(yè)(主要是個體工商戶)貸款質(zhì)量較差?！　? 、加強產(chǎn)品和服務創(chuàng)新　　加強產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，拓展融資渠道，努力滿足中小企業(yè)全方位、多層次的金融服務需求。選擇資信良好、產(chǎn)供銷狀況穩(wěn)定的企業(yè)，簽發(fā)、使用商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具，辦理貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務，支持企業(yè)擴大票據(jù)融資。為符合條件的中小企業(yè)提供動產(chǎn)質(zhì)押貸款、品牌質(zhì)押貸款服務。積極引進西方商業(yè)銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業(yè)辦理保付代理、包買票據(jù)、福費廷等業(yè)務，以適應國內(nèi)外統(tǒng)一市場的發(fā)展和企業(yè)多層次融資要求。要充分利用銀行信息優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢和便利條件，為中小企業(yè)提供多種信息咨詢服務。目前建設銀行就針對中小企業(yè)推出來“速貸通”、“成長之路”一系列創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。　　3、加強中小企業(yè)信貸風險防范措施　　(1)要加強對有信貸需求的中小企業(yè)法定代表人的個人品質(zhì)審查，特別注重審查法定代表人及主要管理者的對外兼職情況，與家庭其他成員開辦企業(yè)的合作關系，私人財產(chǎn)分布狀況，歷史上有無違法亂紀行為、銀行個人信用記錄等各種情況，切實防范道德風險?！　?2)要加大對中小企業(yè)客戶貸前調(diào)查的深度，提高風險識別能力，尤其是要對財務報表和財務狀況進行嚴格地審查?？蓮膬蓚€方面把關，一方面借助專門的中介機構對客戶財務報表進行審計，并要求提供審計報告;另一方面，通過銀行信用評級軟件系統(tǒng)對財務報表進行審核，分析判斷其財務報表和盈利水平的其實性，充分揭示其財務風險?！　?3)采取多種擔保方式增強貸款擔保能力。抵押物不足和難以獲得信用擔保是中小企業(yè)融資難的固有特征，為解決這一問題，商業(yè)銀行可探索采取其他替代性的擔保方式：一是變企業(yè)擔保為個人擔保;二是群體擔保;有效減少銀行監(jiān)督成本甚至交易成本增強;三是與客戶簽訂儲蓄存款協(xié)議;四是爭取利用政策性擔保?！　?4)改進和完善商業(yè)銀行信貸管理機制，提高服務水平和服務效率。各商業(yè)銀行要進一步完善中小企業(yè)信用評級和授信制度，建立和完善符合中小企業(yè)特點的信用評定評級辦法，客觀地評價中小企業(yè)的信用級別。擴大對中小企業(yè)的授信面，使授信狀況基本適應中小客戶合理的貸款需求狀況，不斷提高信貸審批質(zhì)量、水平和效率?！　?5)加強銀行資產(chǎn)流動性的管理。中小企業(yè)的貸款質(zhì)量、品種和期限，會對銀行資產(chǎn)流動性產(chǎn)生重要影響。銀行要針對中小企業(yè)信貸需求具有“急、少、頻、短”的特點，為其設計特殊的貸款方式和還款方式，如類似消費信貸一樣地靈活用款和還款，這對銀行流動性管理水平提出了更高要求。

一、發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務的風險因素　　中小企業(yè)作為銀行信貸客戶群體中最有特色的一部分，其信貸需求涵蓋了固定資產(chǎn)、流動資金等表內(nèi)外信貸業(yè)務多個品種，同時具有客戶數(shù)量眾多，單筆金額小、期限短、資金需求迫切、業(yè)務發(fā)生頻繁及擔保方式落實難度大等特點。中小企業(yè)一般處于創(chuàng)業(yè)期和成長期，不同程度地存在著一些風險因素，因此引起了各大銀行的高度重視。（一）管理風險因素大部分中小企業(yè)法人治理結構不健全，組織體系不完善，缺乏精通現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理理念的經(jīng)營管理者。多數(shù)企業(yè)所有者和管理者，在經(jīng)營管理過程缺乏必要的理論基礎或必要的實踐經(jīng)驗，人員整體素養(yǎng)及崗位專業(yè)化程度低，對于市場的把握能力及組織機構的執(zhí)行力和控制力非常有限，抵抗系統(tǒng)風險能力弱。（二）市場風險因素中小企業(yè)自身實力相對較弱，流動資金匱乏，對產(chǎn)品的市場研究、營銷渠道的建立和拓展重視程度不夠，投入資金較少，受經(jīng)營規(guī)模所限難以取得比較價格優(yōu)勢，在資金的流動性方面存在明顯缺陷，整體抗市場沖擊能力相對較弱。（三）財務風險因素中小企業(yè)的財務制度不盡規(guī)范，大多數(shù)企業(yè)的財務管理仍處于記帳階段，財務管理和成本核算的作用沒有得到充分的發(fā)揮。財務報表真實性差、隨意性大、透明度不高，為避稅虛增成本，現(xiàn)金收入不入帳現(xiàn)象，以及為融資或企業(yè)形象虛增利潤等現(xiàn)象比較普遍。財務管理較為混亂、信息不對稱等現(xiàn)狀均直接影響銀行對于企業(yè)的判斷。（四）信用風險因素中小企業(yè)所有制類型多樣，管理層人員素質(zhì)參差不齊，企業(yè)普遍存在誠信問題，企業(yè)故意造假騙取銀行貸款、惡意逃廢銀行債務現(xiàn)象屢禁不止，導致銀行對中小企業(yè)的信用狀況難以評估。二、商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務方面存在的問題（一）風險管理的觀念和意識落后我國商業(yè)銀行脫胎于計劃經(jīng)濟體制，商業(yè)銀行業(yè)務運作的行政色彩較濃，市場化運作機制未能完全建立。在業(yè)務運作過程中，長期以來沒有把中小企業(yè)作為潛在客戶，在經(jīng)營觀念和意識上不重視對中小企業(yè)的信貸風險評估和管理。尤其國有控股商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務的主要服務對象是大客戶、大項目，經(jīng)營管理和風險控制的制度和政策的制定一直圍繞著大客戶、大項目進行設計和實施，組織架構、資源配置、風險管理、激勵機制、客戶評價體系、業(yè)務流程等都針對大客戶、大項目制定，從戰(zhàn)略思想上對中小企業(yè)的風險認識不足，對產(chǎn)品的設計與風險計量工具的研究不足，因而造成信貸風險管理滯后于業(yè)務發(fā)展的局面，形成了較高比例的不良資產(chǎn)。（二）商業(yè)銀行對小企業(yè)貸款操作中存在的限制在小企業(yè)評級和授信方面，由于對小企業(yè)基本采用與其他法人信貸一致的信用評級流程，但是基于小企業(yè)的成長性和發(fā)展性特點與成熟大企業(yè)有很大差距，因此在目前的信用評級中，由于小企業(yè)資產(chǎn)實力指標、財務指標不占優(yōu)勢，而小企業(yè)擁有優(yōu)勢的成長性、技術性指標又體現(xiàn)的權重比較低，最終形成小企業(yè)等級評定普遍比較差；在質(zhì)押擔保方式的小企業(yè)貸款方面，目前即使在核實好基本材料、風險度很小的情況下，商業(yè)銀行要求辦理的手續(xù)也比較復雜，并且運作的周期比較長;在部分具體業(yè)務指引方面，可操作性不強。特別是對于一些新業(yè)務，具體操作細則及注意事項不夠明確，導致客戶經(jīng)理在具體操作中無所適從。三、商業(yè)銀行完善小企業(yè)信貸風險管理與控制的建議（一）建立長期的貸款關系商業(yè)銀行的貸款決策主要是通過長期和多種渠道對于借貸企業(yè)及其業(yè)主的相關信息的接觸而做出。因為由長期關系所產(chǎn)生的各種軟信息在很大程度上可以替代財務數(shù)據(jù)等硬信息，部分彌補小企業(yè)因無力提供合格財務信息和抵押品所產(chǎn)生的信貸缺口，并有助于改善其不利的信貸條件。商業(yè)銀行對小企業(yè)的貸款應著眼于長期利益。目前在利率管制條件下，對小企業(yè)的貸款定價較低而無法彌補其風險，這固然會降低商業(yè)銀行對其貸款的積極性。然而，如果商業(yè)銀行選擇一部分有成長潛力的企業(yè)貸款，和其建立良好的資金和業(yè)務合作關系，則可以為未來利率市場化后獲取較高貸款收益打下基礎。（二）進行業(yè)務創(chuàng)新根據(jù)小企業(yè)特點，拓寬現(xiàn)有金融產(chǎn)品的運用空間，開發(fā)配套適用的金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行要增加金融產(chǎn)品的品種，更加便利地運用現(xiàn)代融資工具為商業(yè)銀行獲得利益。（三）加強貸后管理工作貸后管理是信貸風險監(jiān)管的關鍵環(huán)節(jié)，是信貸風險防范的最后一道關口，必須認真把好、把嚴。領導上要高