什么是談判中的立場(chǎng)，如何對(duì)待談判中的利益與立場(chǎng)

來(lái)源：整理時(shí)間：2023-07-11 00:01:38 編輯：金融知識(shí) 手機(jī)版

本文目錄一覽

1，如何對(duì)待談判中的利益與立場(chǎng)
2，談判中為什么堅(jiān)持利益而不是立場(chǎng)
3，談判的技巧原則是什么
4，在談判原則中如何做到立場(chǎng)服從利益的原則

1，如何對(duì)待談判中的利益與立場(chǎng)

找大家的利益共同點(diǎn)的立場(chǎng)站著，這樣對(duì)彼此才最有利

商務(wù)談判報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)報(bào)價(jià)方法要注意以下幾點(diǎn)：了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識(shí)。熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策略。既要給對(duì)方談判代表留下美好的印象，使對(duì)方感覺到誠(chéng)意，認(rèn)識(shí)到合作可能給對(duì)方帶來(lái)的好處，又不能給予太多的讓步。對(duì)賣方來(lái)說，基本目標(biāo)是保本價(jià)格，即有關(guān)成本、各項(xiàng)費(fèi)用和預(yù)期最低利潤(rùn)之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場(chǎng)價(jià)格潛在的不利變化趨勢(shì)以及貨幣風(fēng)險(xiǎn)等，都是在保本價(jià)格基礎(chǔ)上派生的目標(biāo)。對(duì)買方來(lái)說，基本目標(biāo)是在過去的經(jīng)驗(yàn)和搜集到的有關(guān)市場(chǎng)信息基礎(chǔ)上，建立一套價(jià)格目標(biāo)中的底價(jià)以外的任何價(jià)格。底價(jià)是買方愿意支付的最高價(jià)格，只要談判各方對(duì)于市場(chǎng)有比較全面和準(zhǔn)確的信息。

如何對(duì)待談判中的利益與立場(chǎng)

2，談判中為什么堅(jiān)持利益而不是立場(chǎng)

有句古話送給你，所有的斗爭(zhēng)歸根結(jié)底都是利益斗爭(zhēng)，其余一切都是表面現(xiàn)象。談判也是一種斗爭(zhēng)，當(dāng)然所有的一切要是利益為目標(biāo)。

因?yàn)楂@利之后，就可以改變實(shí)力，改變了實(shí)力既可以讓別人改變立場(chǎng)，這樣就是不戰(zhàn)而屈人之兵！

談判中為什么堅(jiān)持利益而不是立場(chǎng)

3，談判的技巧原則是什么

商務(wù)談判的基本原則：一、堅(jiān)持利益為本談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。二、堅(jiān)持互惠互利商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。三、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會(huì)使談判有更高的效率。四、堅(jiān)持求大同存談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。五、知己知彼的原則知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。六、平等協(xié)商的原則談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。七、人與事分開的原則在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。八、禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是盡量隱藏自己的底線，而不斷挖掘?qū)Ψ降牡拙€!不到最后不量牌!

談判的技巧原則是什么

4，在談判原則中如何做到立場(chǎng)服從利益的原則

”談判中的公平或公正“實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏，實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。為了取得“雙贏”的談判結(jié)果，談判者應(yīng)把握以下原則：　?。ㄒ唬U(kuò)大總體利益原則　　擴(kuò)大總體利益就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮如何把蛋糕做大，并想方設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，就將使雙方都有利可圖?！　。ǘ┳⒅乩?，而非立場(chǎng)　　利益是談判者實(shí)質(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)。“促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。這表明在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點(diǎn)。要使談判基于利益而不是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，就要從以下幾點(diǎn)入手：　?。?）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，導(dǎo)致談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，導(dǎo)致談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。因此，談判雙方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解?！　。?）注意商務(wù)談判需要。商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對(duì)方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。（3）準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當(dāng)最初的方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，如果仍然堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不放就會(huì)使談判陷入僵局或放棄合作。而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個(gè)情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)?！　。ㄈ?duì)事不對(duì)人，就事論事原則　　商務(wù)談判過程中要把握的另一個(gè)重要原則是對(duì)事不對(duì)人，就事論事。當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時(shí)，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無(wú)論雙方為了維護(hù)各自的利益爭(zhēng)論多么激烈，也無(wú)論討價(jià)還價(jià)多么苛刻，始終都要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開來(lái)，絕不能話不投機(jī)，惡言相向，甚至對(duì)號(hào)入座，進(jìn)行人身攻擊。可以從認(rèn)識(shí)、情緒和溝通三個(gè)方面來(lái)處理問題?！　。?）正確地提出看法?？梢試L試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔(dān)心推斷對(duì)方的意圖；不要因?yàn)樽约旱膯栴}責(zé)怪對(duì)方；找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì)；在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格?！　。?）保持適當(dāng)?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭(zhēng)執(zhí)中，人們往往認(rèn)為事關(guān)重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會(huì)產(chǎn)生憤怒。所以，當(dāng)雙方認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，千萬(wàn)不能針鋒相對(duì)，否則只會(huì)導(dǎo)致激烈的爭(zhēng)吵。雙方應(yīng)達(dá)成共識(shí)，增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧，盡可能達(dá)到“雙贏”?！　。?）增進(jìn)溝通。由于文化和歷史背景不同、語(yǔ)義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時(shí)候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題?！　。ㄋ模┛陀^標(biāo)準(zhǔn)原則　　在談判過程中，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用起著非常重要的作用。以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標(biāo)準(zhǔn)的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個(gè)公平的機(jī)制下進(jìn)行談判，才能使雙方信服和共同遵守?！　。ㄎ澹┗ダセ菰瓌t　　互利互惠是談判的基礎(chǔ)。在商務(wù)交往中，談判應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達(dá)到一種“雙贏”或“多贏”的局面。　　（六）平等協(xié)商原則 “雙贏”的結(jié)果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎(chǔ)上，談判的任何一方仗勢(shì)壓人、以大欺小，都無(wú)法達(dá)成“雙贏”。

找大家的利益共同點(diǎn)的立場(chǎng)站著，這樣對(duì)彼此才最有利