什么是市場開拓能力，市場開拓能力

來源：整理時(shí)間：2023-07-28 20:44:14 編輯：金融知識(shí) 手機(jī)版

1，市場開拓能力

市場開拓能力和管理能力是2嗎事`市場開拓是業(yè)務(wù)員做的自己的商品找多一點(diǎn)銷路,這是一種外交,能力各方面的能力!管理主要是心態(tài),工作能力,等等!不一樣的!

市場開拓能力

2，市場開拓的定義是什么

開發(fā)新客戶，增加產(chǎn)品的銷售渠道

增加擴(kuò)大市場營銷能力。

就是開發(fā)客戶，增加產(chǎn)品的銷路。

市場開拓的定義是什么

3，如何才能進(jìn)行市場開拓

首先要選拔精兵強(qiáng)將,成立“新市場開拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式。2.組建一支“新市場開拓突擊隊(duì)”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊(duì)”負(fù)責(zé)執(zhí)行。3.先期可以對(duì)市場進(jìn)行試運(yùn)作一段時(shí)間,由“新市場開拓突擊隊(duì)”的先導(dǎo)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對(duì)手以及廣告公司等概況后,認(rèn)為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊(duì)”再進(jìn)駐該市場,進(jìn)行大規(guī)模地推廣。4.市場試運(yùn)作是最徹底的市場調(diào)查,往往能對(duì)市場做出最準(zhǔn)確的判斷,而且花費(fèi)營銷費(fèi)用也不算很多。5.發(fā)動(dòng)市場總攻前一定要充分論證,不打無準(zhǔn)備之仗,同時(shí)要預(yù)留一定比例的廣告費(fèi)用作為市場不可預(yù)見費(fèi)用,防止市場做成“夾生飯”。

一、市場理念現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗(yàn)著每一個(gè)公司，新的技術(shù)和產(chǎn)品不斷地對(duì)我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)越來越嚴(yán)重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機(jī)的威脅。那么在這樣的形式下，我們?cè)趺慈フJ(rèn)識(shí)和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展?？墒?，當(dāng)我們認(rèn)為市場如此惡劣的時(shí)候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細(xì)地去分析，他們的市場結(jié)果并非全部來自于他們?cè)谑袌錾系臋C(jī)會(huì)和偶然，也不是來自于他們對(duì)市場的壟斷（已經(jīng)沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)。其實(shí)我們?cè)缇鸵庾R(shí)到，關(guān)系、機(jī)會(huì)和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強(qiáng)管理，疏通渠道，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。市場作為一個(gè)企業(yè)的龍頭，因此保證這個(gè)龍頭健康、強(qiáng)壯是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。我們究竟應(yīng)該具有什么樣的理念來指導(dǎo)我們的市場行為，下面我談4點(diǎn)觀點(diǎn)。我們過去最相信的就是“關(guān)系”，以為關(guān)系可以決定一切。所以在構(gòu)筑未來的發(fā)展空間時(shí)，往往首先想到的就是廣結(jié)善緣。如果把一切成敗寄托在關(guān)系和人情上，那是非常危險(xiǎn)和不可靠的。但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關(guān)系，客戶關(guān)系管理（CRM）非常注重客戶關(guān)系的建立，認(rèn)為企業(yè)與客戶應(yīng)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這也是關(guān)系營銷思想的精髓。我們常說“這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，千萬別錯(cuò)過”，其實(shí)機(jī)會(huì)只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入正常發(fā)展時(shí)，通常所說的機(jī)會(huì)并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價(jià)值觀養(yǎng)成、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等等公司內(nèi)在的基礎(chǔ)性建設(shè)。明確定位自己的目標(biāo)市場，細(xì)分市場中的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、客戶和生意伙伴，并進(jìn)一步劃分一般客戶和VIP客戶。確定市場細(xì)分的原則和指標(biāo)，根據(jù)地域、經(jīng)濟(jì)狀況、規(guī)模大小，對(duì)每一個(gè)細(xì)分的市場進(jìn)行細(xì)致的研究，針對(duì)不同的客戶制定適宜的服務(wù)策略，并指定人員跟蹤服務(wù)，確立時(shí)間點(diǎn)的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做踏實(shí)。細(xì)分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價(jià)值最大的工作中。專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機(jī)率實(shí)在太小?！白巍迸紶柨梢在A得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護(hù)，施肥澆水。培育商機(jī)，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行收獲，否則就會(huì)被他人盜走。當(dāng)我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴(yán)峻的時(shí)候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們?cè)绞窃谒枷胗^念上急功近利，越是會(huì)失去一個(gè)又一個(gè)的良好的市場機(jī)會(huì)。因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機(jī)”轉(zhuǎn)變到“培養(yǎng)客戶、培育商機(jī)”這個(gè)觀念上來，通過付出切實(shí)的勞動(dòng)，培育屬于自己的成熟的商機(jī)，以得到穩(wěn)定的收獲。但這并不意味著我們就應(yīng)該放棄一些良好的偶然商機(jī)。對(duì)于偶然商機(jī)的原則是：努力爭取，懂得放棄。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動(dòng)中，這仍然是至關(guān)重要的。一個(gè)市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點(diǎn)。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢(shì)，那么我們根本無法與客戶建立關(guān)系，甚至根本無法靠近客戶。產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)越來越嚴(yán)重，競爭的最后砝碼就是價(jià)格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時(shí)刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時(shí)還要掌握競爭對(duì)手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)去贏得競爭。如果我們的對(duì)手對(duì)我們了如指掌，而我們沒有充分了解對(duì)手，這種信息的不對(duì)稱性必然會(huì)導(dǎo)致公司競爭的失利。二、市場開發(fā)探索從我這一年多來對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和公司所從事的行業(yè)市場的認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為在市場部采用項(xiàng)目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個(gè)觀點(diǎn)：1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團(tuán)客戶，不同于一般的零售消費(fèi)類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。2．客戶的工程期都有一個(gè)過程，包括工程前期的醞釀、立項(xiàng)、招標(biāo)，工程實(shí)施期、以及工程后期的驗(yàn)收和售后服務(wù)等一系列的過程。這個(gè)過程往往都持續(xù)較長的時(shí)間。3．在客戶的整個(gè)工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴(yán)密跟蹤，培育商機(jī)，在工程實(shí)施期的監(jiān)督和工程后期的服務(wù)、應(yīng)收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。怎么樣進(jìn)行項(xiàng)目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)我們公司所從事行業(yè)的市場工作？在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊(cè)鯓訉?duì)我們的行業(yè)客戶進(jìn)行管理。TOP客戶的性質(zhì)與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，即銷售的不好與人手不夠有關(guān)。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對(duì)獨(dú)立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關(guān)系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會(huì)成比例增加的。我們反思去年每一個(gè)銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進(jìn)再多的人，除了增加運(yùn)營成本以外，無助于公司效益的增加。